Esto es para para enfocar el marketing y los esfuerzos a pensar como esos clientes. Incluye ponernos en la piel de esos clientes, frecuentar los sitios a los que van… En definitiva, captar esos clientes, desde el conocimiento de quiénes son y qué necesitan. Porque no nos podemos lanzar a hacer marketing a masas indefinidas porque podríamos:
– Atraer a los clientes equivocados (error común) que no nos gustan. Esto es muy frecuente cuando se lanzan promociones o ciertos mensajes que atraen el tipo de cliente inadecuado. Porque creen ver en nuestro marketing algo que no somos. La culpa la tenemos nosotros por construir un marketing low cost.
– Perder tiempo haciendo marketing social de masas que no llega ni atrae a ningún cliente objetivo. Todo el mundo nos hace RT y nos comparte las publicaciones y, entre los fans y seguidores. PERO no tenemos a nadie que nos compre servicios de traducción aunque dedicamos tiempo a entretener al personal…
Seguro que todo esto os suena ya bastante.
Avatar y perfil del cliente ideal
En la charla de Marta Stelmaszak hicimos un ejercicio de creación del «ideal customer avatar«. Marta nos presentó a «Johnny Lawyer» – su cliente ideal (minuto 1,04 del vídeo).
Esta semana he vuelto a leer más sobre la idea del cliente prototipo en una entrada de Ed Gandia. El título es algo largo: The Surprising Truth About High-Paying Clients — And the Four Assumptions That Keep Writers From Landing Them
En esta entrada nos plantea una pirámide con diferentes niveles de clientes desde el mercado más tirado hasta el mercado de las «rock stars» o divas de una profesión. Sin embargo, gran parte de la entrada se centra en definir lo que llama el «nivel de experto de confianza» o «the trusted expert level«.
Al realizar mi definición de cliente ideal me he dado cuenta de que – efectivamente – el cliente ideal me tiene a mí como «experto de confianza» y es algo que, en sí mismo, valoro enormemente.
Relacionarse con el cliente ideal
Sin duda no es nada fácil… Pienso en el cliente ideal y la verdad es que es difícil llegar a ellos. Están muy ocupados, no responden a llamadas de marketing… Pero ya tengo algunas ideas sobre cómo alcanzarlos, por ejemplo:
– Con herramientas de segmentación (en los anuncios de Facebook, Google, etc.);
– A través de clientes existentes;
– Yendo a algunos actos y participando en algunas actividades (empresariales, sociales, etc.).
Cambio de imagen
Un paso muy importante del que me he dado cuenta es el cambio y reforma de la página web. Y también de todo el texto porque actualmente hay muchos clientes que contactan que van buscando «lo más barato«…
De hecho, es el problema de salir en puestos altos en Google. Te llega la peor gente.
De alguna forma hay que cambiar todo para dar más imagen de experto.
Ideas: fotos personales (bien tomadas y profesionales, naturalmente), vídeos en You Tube, un giro radical en el marketing…
Porque fácil no es, pero como dice Gandia: «Treat your own marketing as an actual client project. In fact, it’s a project for your most important client — you!«
El cliente perfecto
Me ha llevado un buen rato hacer el perfil y pensarlo… Pero finalmente no ha sido para tanto. Ha sido mucho más fácil que escribir un perfil en eDarling o en Bears.com. Ha sido más ligero de lo que creía porque he pensado en clientes reales… De hecho, lo que me ha ayudado es considerar primero qué clientes me consideran a mí como «experto de confianza».
Y me tratan como tal. A partir de ahí y pensando en esos clientes, ha sido pan comido sacar el perfil de cliente perfecto.
CLIENTE PERFECTO
Mi cliente perfecto es:
«Una empresa pequeña o mediana, preferentemente en Madrid capital o en las cercanías de nuestra oficina. Casi siempre hay reuniones en persona, comunicación telefónica y comunicación por correo electrónico fluida. Frecuentemente conozco al CEO / director o gerente de la empresa del cliente perfecto. A menudo es el que se comunica conmigo directamente para pedirme las traducciones.
Son empresas pequeñas pero no suelen ser empresas de una sola persona.
Normalmente estos clientes me tratan como experto en traducción jurada y en lengua inglesa. Por ello, se fían de mi criterio / opiniones.
Se dirigen a mí de forma cordial y respetuosa.
No suelen pedir plazos demasiado urgentes y no suelen regatear tarifas. Sin embargo, en caso de hacerlo, lo hacen dando una explicación y unas razones respetuosas.
Más características del cliente perfecto:
A menudo, si hay un plazo algo más ajustado, puedo llamarles y decirles cómo voy. Y normalmente dicen «no te preocupes, no lo necesitamos hasta tal día» o «entrégalo mañana cuando te venga bien» o «te podemos dar X tiempo más«. Esto lo valoro muchísimo porque me da la oportunidad de entregar la traducción cuando yo creo que está terminada y estoy satisfecho (dentro de lo razonable, porque tampoco se trata de pasarse) con el resultado.
Normalmente no me quedo pensando – preocupado – si he puesto A o B o me habré equivocado o si no tuve tiempo para repasarlo como quería y como debía. Tampoco hay reclamaciones por errores. Esto es porque, al tener más tiempo para revisar todo, es más difícil que se produzcan.
No suelen quejarse de nada de las traducciones y siempre están muy agradecidos por la disponibilidad y el trabajo realizado.
No conocen los programas de traducción asistida ni automática ni les interesa nada de eso.
Pagan las facturas puntualmente en el 90% de los casos (salvo muy raras ocasiones). Y tienen plazos dentro de los límites legales (30/60 días). Muchas veces pagan antes del vencimiento de la factura. A veces pagan en efectivo si son cantidades pequeñas (mínimos de 50 o 60 euros, etc.).
Burocracia: no suelen tener procedimientos de pago muy complejos y no piden papeleo. Tipo certificados de contratistas, cosas selladas por el banco, etc.. No suelen hacer muchos papeleos de contratos de confidencialidad u otras cosas que no sean necesarias o no aporten gran cosa.
Temática de las traducciones del cliente perfecto
En cuanto a la temática o tipo de traducciones: generalmente suele ser de traducción jurídica / financiera y jurada. Pero no suele ser documentación jurídica muy especializada. Normalmente son encargos de documentación para concursos, registro de empresas en el extranjero, etc.
Los documentos más comunes son escrituras, cuentas anuales, documentos del Registro Mercantil, de la Agencia Tributaria y de la Seguridad Social.
A veces hay algunos documentos administrativos de gestión interna como procedimientos de gestión de compras, control de calidad, control presupuestario o de sistemas de organización interna de la empresa. Otras veces, son documentos más técnicos como certificaciones emitidas sobre obras ejecutadas, etc.
Formato de las traducciones del cliente perfecto
Los formatos más frecuentes son PDF y Word y muy rara vez hay formatos como Excel o Power Point. Nunca o casi nunca tengo problemas con editar los formatos. Porque todo se hace a mano a partir de los documentos en PDF y en Word. No suponen ningún problema de edición y no incluyen, por regla general, gráficos complejos o no editables.«
Conclusión
Espero que os haya gustado mi cliente ideal… La verdad es que no todos son así pero este año trabajaré más para conseguirlos. Soy consciente de que puedo prestar un mejor servicio a este tipo de clientes. Casi todos mis clientes son empresas que van a exportar o a crear filiales en el extranjero. O presentarse a concursos en el extranjero. Y son pequeñas tirando a medianas empresas. De modo que ya tengo un punto de partida de cliente perfecto…
¿Y cómo es tu cliente perfecto? Seguramente se parezca poco o nada al mío 🙂
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