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9 métodos de promoción de servicios sin bajar los precios

Este artículo surge tras una reflexión sobre ciertos mails masivos de promoción de servicios que llegan. Normalmente ofrecen sustanciales bajadas de precios.  Considero que en realidad es un error pensar que el único método de promoción de servicios es descontando los precios.

Perfil de emails de promoción de servicios que llegan

El perfil de los emails que llegan con estas bajadas de precios normalmente son:

* Masivos, sin personalizar;

* Muchos provienen de proveedores que han hecho poco o ningún esfuerzo por crear su propio branding.  Esto puede ser motivado por edad, por circunstancias, por miedo a la tecnología, etc. No suelen tener promoción de servicios por página web, redes sociales, etc.

* El modo preferente que adoptan para promocionarse es una bajada, frecuentemente salvaje, de precios.

Reflexión personal sobre la promoción de servicios

Desde 2010 en adelante he hecho muchos esfuerzos de marketing y algunos han ido bien y otros han ido mal. Por ello en este artículo recomiendo algunos trucos de marketing que sí – considero – que han ido bien. Lógicamente siempre que se hace publicidad, hay críticas, y ninguna publicidad llueve a gusto de todos.

1.- Publicidad sin hacer publicidad: inbound

Soy un gran forofo del inbound marketing para la promoción de servicios. Desde que creé el blog en 2009 y montamos las redes sociales principales también en 2009 – 2010, la mayor parte de los esfuerzos han ido encaminados a que me busquen. Sin salir yo a la calle a buscar clientes.

Para mí, esta es la mejor estrategia porque es una forma menos intrusiva de hacer publicidad, a la vez que se aportan unos contenidos valiosos. Sin duda, ha habido momentos en los que no se entendía esta estrategia de publicidad. Y, a veces, se han producido muchas críticas por ignorancia. Pero siendo constante, poco a poco se consigue que la gente conozca más lo que uno hace, en qué se especializa, el trabajo que se hace, etc. Esta es la mejor promoción de servicios en mi opinión.

2.- Productos con valores

.También soy muy fan de tener valores. Pienso que es una de las grandes deficiencias y que aunque a corto plazo funcionan muchas estrategias de vender a cualquier coste. Este plan a largo plazo no van a funcionar. Abunda la cara dura y falta gente que tenga ética. Por eso pienso que los valores son un gran factor de venta y de promoción de servicios. A veces tener valores cuesta enfrentamientos y hay que tratar de moderarse. Pero a mucha gente si se le explica por qué no se puede hacer una cosa, lo entiende e incluso te respeta más.

3.- El servicio

El servicio es un gran valor en la promoción de servicios. De nada sirve hacer mucha publicidad y tener miles de peticiones. O lanzar un producto muy barato si luego no se puede dar un nivel de servicio adecuado.

Es un problema muy grande, ciertamente. Porque cualquier empresa que crece entra en una situación de bottleneck (cuello de botella) cuando aumenta su popularidad y se ve inundada de pedidos. A la vez, es muy difícil prever en ciertos mercados (notablemente en el nuestro de la traducción) cuándo va a entrar más o menos trabajo. Lo cierto es que si tenemos demasiado trabajo, la calidad del servicio puede decaer.

Por “servicio”, no necesariamente me refiero a la traducción en sí misma sino a la atención.  Por ejemplo, seguimiento del cliente, escribir de forma proactiva, comunicar cómo va el trabajo o el envio. Todo eso es servicio y, si estamos muy desbordados con hacer la traducción ya tenemos bastante. Por eso pienso que bajar todos los precios repentinamente es mala idea porque no vamos a tener tiempo para prestar un servicio en condiciones. Y esto, a la larga, es malo para nuestro negocio.

Un servicio de calidad es tan fundamental que para mucha gente es un factor más importante que el precio.

4.- Promociones

Las promociones no son malas en sí. De hecho, esta semana he visto un artículo del Observatorio de eCommerce que decía que el 63% de los españoles que compra por internet lo hace atraído por promociones como los cupones. Por eso pienso que la gente que va a hacer publicidad “por Google” o con alguna estrategia de Seo o de publicidad en ciertos portales o páginas sí que debería tener alguna promoción. Pero que esto no necesariamente implica bajar todos los precios.

También es cierto que aplicado a los servicios, es más difícil realizar promociones. Porque los cupones normalmente son para productos tangibles. Como el que se mencionaba en el artículo que eran unos pufs.

Entre las promociones de servicios que se me ocurren, están:

* Promociones en un determinado tipo de productos más masivos. Nosotros, por ejemplo, hemos promocionado los expedientes académicos, pero solo para un tipo de clientela (estudiantes y particulares) y solo en traducciones al inglés.

* Promociones de servicios de valor añadido. Por ejemplo, envíos gratuitos, copias gratuitas o con descuento, etc. Son productos añadidos cuya rebaja no afecta al precio del producto original.

5.- Redes sociales

Aunque se ha criticado mucho las redes sociales, sigo pensando que es una buena forma de promocionarse en general. Incluso para servicios y para empresas que prestan servicios a otras empresas (B2B). Pienso que una estrategia en redes sociales es muy útil si se hace bien. Lógicamente, las redes sociales van profesionalizándose cada vez más. Y ya no es tan fácil como crear un perfil y empezar a publicar cualquier cosa…

Otro problema (ya tradicional) es que es muy difícil medir la conversión. Pero sí que van llegando recomendaciones, contactos… O simplemente tus propios clientes que te siguen en las redes te recuerdan y es como si  les estuvieras mandando un género de mailing permanente. Y por eso siempre estás en el top of mind de estos clientes.

Muchas veces se ha dicho que no interesan las redes sociales para vender servicios a empresas. O que las redes sociales (por ejemplo en traducción) solo interesan a la supply chain (o la cadena de suministro, es decir, a nosotros los humildes traductores) pero pienso que son ideas equivocadas. Y pienso que a largo plazo se verá que esto no era así.

La gente que tiene ahora 50 y dirige empresas seguramente no tenga mucho interés en las redes sociales. O tal vez les interesen igual de poco que ahora.  Cuando tengan 80, menos.  Pero a la gente que ahora tiene 30, sí que les van a interesar cuando tengan 50 y lleguen al consejo de administración. Como todo, van evolucionando los consumidores y las edades que tienen. Hay que estar pendiente de lo que están haciendo los consumidores más jóvenes.  Estos son los que, en el futuro, serán mayores.

6.- Publicidad en soporte tradicional

Por publicidad tradicional me refiero a estrategias antiguas como marketing directo.  Ejemplo clásico, mailings por carta), regalos promocionales, los tradicionales bolígrafos, mecheros, etc.

Soy fan de todos estos métodos porque hay unos productos muy bonitos. Y me gusta también verlos, elegirlos, etc. Y pienso que dado que tanta publicidad se hace hoy en día por medios intangibles (Internet, redes, etc.) que la publicidad tradicional sí que destaca por ser más original.

Un problema es que es mucho más cara que la publicidad online. Es una gran inversión para un resultado comparativamente más bajo.

7.- SEO long-tail y de nichos

Igual técnicamente no se llama así pero voy a explicar la idea. Pienso que gran parte del SEO que vemos se enfoca en determinadas palabras clave muy masivas y muy saturadas y que queda mucho campo por explotar en palabras clave de nichos.

A la vez la gente que trabajamos en ciertos nichos tenemos el problema de que los productos que vendemos no son muy masivos ni se van a publicitar por doquier.

Ni va a haber 1.000 visitas en un día.

Pero no por eso pienso que haya que rendirse. Por eso hace algún tiempo empecé a escribir algunos artículos sobre documentos muy de nicho que traducimos pero que no son de consumo masivo. Sin embargo, son documentos que ofrecemos y son importantes en nuestra promoción de servicios. Pasa lo mismo con una fábrica que vende tornillos para máquinas extrusoras: no hay muchas búsquedas pero sí que deben asegurarse de que la poca gente que busque información sobre eso encuentre una información extensa e útil en su página.

Algunos artículos tratan de temas muy minoritarios… ¿Quién querría traducir un certificado del registro mercantil y leer un artículo entero sobre eso? Ni idea, pero si lo buscan, van a encontrarlo porque el primer artículo no pagado es el de Leon Hunter 🙂

Promoción de servicios con búsquedas de nicho

Por último, incluso aunque no buscaran, recomiendo hacer estudios como el que yo hice en su momento porque se aprende mucho también al reflexionar sobre un determinado tipo de documento y las dificultades de traducción que entraña (que, a su vez, pueden ser dudas de traducción de otros compañeros).

Búsqueda de palabras de nicho (relacionadas con nuestros servicios / especialidades)

Y los compañeros que leen algo tuyo y les parece útil y les gusta pueden convertirse en los prescriptores del mañana… O en clientes.

8.- Conocer bien las necesidades del cliente

Pienso que igual es una evidencia o Perogrullada pero que sí que hay tendencias que se observan por el tipo de peticiones que van entrando. OTRA COSA muy diferente es que tú concretamente como proveedor te quieras posicionar en ese sector, nicho o pico de demanda para un determinado tipo de trabajo.

Por ejemplo, viendo las peticiones de agencias de traducción, diría que casi seguro cualquier traductor que se posicione como persona que está dispuesta a hacer encargos urgentes en el mismo día tiene el trabajo asegurado. Otra cosa es que te guste ese tipo de trabajo y que lo soporten bien tus nervios.

Yo, como soy muy nervioso, no me suelo posicionar en ese tipo de encargos y prefiero, si es posible, que tengan plazos más largos o solo aceptar ese tipo de encargos para clientes míos directos (porque, al no ser una agencia y no tener una base de datos amplia de traductores, no pueden acudir a otra persona).

Este es un ejemplo de cómo se puede estudiar un nicho de mercado (por ejemplo, encargos muy urgentes en el mismo día) y, si queremos ser muy profesionales y hacer el análisis DAFO y sopesar todos las ventajas e inconvenientes y preparar la campaña de marketing, pues también lo podemos hacer.

9.- Conocer a los clientes y ofrecer un servicio que demandan

Entronca con el punto anterior. Es, conociendo al cliente, ofrecer un servicio que realmente se demanda. En realidad, es el objetivo del marketing que no es vender a gente cosas que no necesita o no quiere, como una especie de alimentación forzada, sino saber lo que necesitan y dárselo.

Un ejemplo que he pensado siempre es el de la “oficina de traducción”. En el sector de las traducciones juradas muchos de nuestros clientes proceden de países en desarrollo y ya vienen con el concepto cultural a cuestas de la “oficina de traducción” – que son unas oficinas en lugares muy céntricos con unas señoritas tecleado a máquina como el rayo que hacen traducciones oficiales más o menos en el acto. Este servicio es muy difícil de ofrecer en España por nuestros costes laborales y de alquiler pero, qué duda cabe, que sí se ofreciera estaría lleno de paquistanís, de nigerianos, de rumanos… Porque es un servicio que ellos ven natural y que demandan y la verdad es que no lo hay.

9.1 Adaptarse a una tendencia muy habitual, un nuevo desafio

En alguna medida nos podemos tratar de adaptar a este servicio los jurados. Poco remedio nos queda porque se nos plantan en la puerta a exigirlo. Pero otra cosa es ofrecerlo de forma masiva. Esto, hoy por hoy, no se ofrece. De hecho, gran parte de la publicidad de las agencias va encaminada a reeducar al cliente presencial para convertirlo en un cliente online. Podemos encontrar muchos ejemplos, incluso de descuentos que dan por pedirlo online y no venir a la oficina. Cuando el cliente es el que es y es muy difícil cambiarlo.

Espero que hayáis disfrutado de este artículo con métodos de promoción de servicios sin tener que bajar los precios y, si se os ocurre algún ejemplo o experiencia, lo podéis comentar a continuación en los comentarios.

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